Boris Johnson est-il un bon négociateur? – Le Figaro

LE FIGARO. – Contrairement à Theresa May, Boris Johnson a toujours menacé l’Europe d’un Brexit sans accord en cas d’échec des négociations. Est-ce une bonne méthode de négociation?

Vincent EURIEULT. – C’est malin. Avec sa position qui consiste à dire qu’il pourrait déclencher un «no deal», la date limite du 31 octobre, décidée en avril dernier quand il n’était pas encore premier ministre, prend une dimension beaucoup plus forte. Mieux que Theresa May, Boris Johnson peut ainsi mettre la pression sur l’Europe. Mais c’est à double tranchant car Bruxelles, à la fin, acceptera ou non un deal. D’où le fait que tout se joue au dernier moment, dans l’urgence.

Certains observateurs ont fait le parallèle avec un grand classique de la théorie des jeux, le jeu dit de la «poule mouillée»…

Il y a de ça en effet. Deux automobilistes se lancent l’un vers l’autre. Celui qui se maintient le plus longtemps sans dévier l’emporte. Dans ce jeu, il y a une prime donnée à celui qui joue au «dur». S’il parvient à être crédible, l’autre peut être tenté de donner un coup de volant. En disant qu’il préfère «mourir» plutôt que de demander un report, Boris Johnson fait un peu cela.

Pour un automobiliste téméraire, l’une des méthodes, certes risquée, est de jeter son volant par la fenêtre, mais ostensiblement pour que l’autre aperçoive le geste…

C’est effectivement une réponse possible, mais je ne crois pas que Boris Johnson puisse jeter son volant par la fenêtre. Une autre attitude assez proche consiste à feindre l’irrationalité pour faire reculer l’ennemi. C’est la «théorie du fou» utilisée par le président Richard Nixon pendant la guerre du Vietnam. D’excellents négociateurs parviennent effectivement à rester imprévisibles jusqu’au bout, à garder cachés leurs objectifs. Boris Johnson essaie de jouer cette partition. Peut-être y arrive-t-il un peu, mais pas totalement car il ne parvient pas à dissimuler son objectif premier: conserver le pouvoir.

Avec ses accents churchilliens, Boris Johnson pourrait écrire a posteriori la façon dont il a réussi le Brexit.

Vincent Eurieult, professeur de négociation à l’ESCP Europe et à Sciences Po Paris

Que voulez-vous dire?

Lorsque l’on négocie, l’un des enjeux les plus importants est de savoir quels sont les objectifs de l’autre partie. Par le passé, il a révélé qu’il voulait déjà, enfant, être «roi du monde». En 2016, lors du référendum, il a hésité jusqu’au dernier moment entre le «Leave» et le «Remain». C’était avant tout un pari électoral: quel vote allait lui permettre de prendre le pouvoir? Toute sa carrière politique est dictée par l’impératif de devenir, et aujourd’hui de rester, premier ministre. Cela signifie-t-il qu’il ne veut pas vraiment que le Brexit se réalise? Non. Simplement, ce n’est pas un but en soi, mais davantage un moyen en vue du vrai objectif: conserver le pouvoir le plus longtemps possible.

Que cela change-t-il?

Tous les observateurs s’accordent à dire qu’avec le blocage institutionnel du Royaume-Uni, il y aura tôt ou tard des élections anticipées. Pour Boris Johnson, la question est donc de savoir dans quel scénario il emportera au mieux les élections. Le premier était d’obtenir des élections anticipées avant le 31 octobre pour mieux négocier le Brexit avec une Chambre des communes qui lui soit acquise.

Ce scénario n’est quasiment plus possible…

Il a en effet besoin des deux tiers des voix du Parlement pour déclencher des élections anticipées et l’opposition veut attendre au moins le 31 octobre. Le deuxième scénario consiste donc à déclencher des élections après avoir obtenu un nouveau deal. Le troisième après avoir déclenché un «no deal». Le quatrième après avoir obtenu un nouveau report. D’après mes estimations, plus on s’éloigne du premier scénario, plus les chances de Boris Johnson de l’emporter, aujourd’hui assez fortes, s’amenuisent. Si un «deal» passe, il pourra arguer que l’accord a été amélioré et qu’il a réussi là où Theresa May a échoué. En revanche, si un «no deal» passe, il aura certes rempli sa promesse d’un Brexit «coûte que coûte» mais devra gérer les difficultés qui s’ensuivront. Le pire serait un report car cette solution est majoritairement rejetée dans tous les sondages: les Britanniques veulent en finir avec le Brexit, quelle que soit l’issue.

Boris Johnson a donc toutes les raisons d’espérer un accord?

Oui, Boris Johnson est plus demandeur d’un «deal amélioré» que l’Europe ne l’est. Seulement, il le dit le moins possible pour que sa menace d’un «no deal» paraisse le plus crédible. Mais, au dernier moment, il pourrait accepter un accord, même à peine retouché. Il joue seulement au «dur» pour faire monter les enchères au maximum, ce qui est une bonne méthode, mais le rapport de pouvoir est en faveur de Bruxelles, qui dispose dans ses mains de la chose la plus chère à Boris Johnson: sa survie politique. Il y a un parallèle à faire avec la crise grecque en 2015: le premier ministre Alexis Tsipras, élu sur une ligne radicale d’opposition à Bruxelles, a refusé un premier puis un deuxième accord européen de rigueur budgétaire. Il a même organisé un référendum, qui a confirmé ce rejet. À la fin pourtant, Alexis Tsipras a accepté un troisième accord qui était encore plus dur pour ses compatriotes que les deux premiers. Il s’était renié, mais il restait premier ministre. Boris Johnson pourrait finir comme Alexis Tsipras.

L’art du deal de Donald Trump repose plus sur la façon dont il s’agite que sur les fruits de son agitation.

Vincent Eurieult, professeur de négociation à l’ESCP Europe et à Sciences Po Paris

Encore faut-il que Londres et Bruxelles se mettent d’accord sur un nouvel accord…

C’est toute la difficulté. Depuis des mois, le négociateur en chef, Michel Barnier, a été remarquable de rigueur et de résistance, mais je crois que l’Europe aurait aujourd’hui intérêt à être proactive, à faire preuve, comme tous les grands négociateurs, de créativité pour permettre une réelle percée dans les négociations. Vous remarquerez d’ailleurs que le discours européen a changé depuis que Boris Johnson a proposé son «plan», la semaine dernière. L’Europe se dit ouverte au dialogue, même si elle ne dit évidemment pas oui en bloc. Reste à trouver des amendements pour que chacune des parties ne perde pas la face. Le texte de l’accord de Theresa May fait plus de 500 pages. C’est certainement possible de le consolider et de le parfaire en retouchant marginalement les points les plus épineux, notamment concernant les deux Irlande. Si l’on parle de tactique et non plus de stratégie, une solution pour l’Europe pourrait être, vingt-quatre heures avant la date-limite, de proposer une réponse au plan de Boris Johnson et de lui dire: «c’est à prendre ou à laisser».

Un éditorialiste britannique notait que, dans le jeu de la «poule mouillée», si l’un des conducteurs jette son volant par la fenêtre, mais qu’en face, plusieurs personnes se battent pour tenir le volant de l’autre véhicule, le risque de collision est grand. N’est-ce pas le cas de l’Europe?

C’est l’un des risques, en effet. Un accord doit être validé à l’unanimité des 27 États membres. Un seul État peut donc faire se déclencher automatiquement un «no deal» accidentel le 31 octobre. Boris Johnson l’a compris et tente de semer la zizanie parmi les pays européens. D’aucuns disent par exemple qu’à ce jeu, Londres pourrait s’appuyer sur la Hongrie. Jusqu’à présent pourtant, malgré des divergences, l’unité européenne a toujours tenu. Un élément en faveur d’un «deal amélioré» se trouve à Berlin. L’Allemagne, pour protéger ses exportations, a intérêt à éviter un «no deal» et pourrait pousser en faveur de davantage d’inventivité.

Estimez-vous que les médias jouent un rôle d’acteur des négociations, malgré eux?

Indubitablement. Pour une raison simple, les apparences comptent souvent autant voire davantage que les résultats. Par conséquent, la façon de raconter ce qui s’est passé est primordiale. Le modèle en la matière est Donald Trump. Son art du deal repose plus sur la façon dont il s’agite que sur les fruits de son agitation. On juge le mouvement plus que l’arrivée. Boris Johnson pourrait s’en inspirer: même s’il n’obtenait pas grand-chose de renégociations, il pourrait marteler qu’il a bataillé dur pour y arriver et que ça a fonctionné. Avec ses accents churchilliens, il pourrait écrire a posteriori la façon dont il a réussi le Brexit.

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