Vendre émotions et sentiments : comment ces entreprises développent du business avec la réalité virtuelle

N’importe quel cabinet d’ingénierie ou d’architecture emmène son client sur site, ou explique le projet à l’aide de photos ou d’une maquette. Mais Halff Associates fait les choses un peu différemment. La société remet un Oculus Quest aux clients et leur permet de voir les plans dans un monde virtuel. De quoi percevoir quelle sera la hauteur de l’immeuble au-dessus d’eux, quel espace il occupera sur le terrain et si sa conception peut réellement fonctionner.

“Dans notre profession, nous vendons souvent des concepts et des idées. Nous vendons en quelque sorte une émotion et un sentiment”, explique David Buchanan, directeur de l’architecture paysagère chez Halff Associates. “Et ce que la réalité virtuelle nous a permis de faire, c’est de permettre aux gens de voir ce que nous pouvions représenter sur un tableau, mais de sentir le vent dans leurs cheveux, de sentir le soleil briller sur leur visage, et de fournir cette couche supplémentaire de détails qui prépare vraiment le terrain pour ce concept.”

Halff Associates utilise les technologies de réalité virtuelle et augmentée depuis 2018. Le premier projet pour lequel Halff Associates a utilisé avec succès la RV et la RA était pour une ville du Texas qui cherchait à construire un amphithéâtre et un parc sur la place de la ville.

Une visite sur site, avec un casque de VR

David Buchanan explique avoir organisé une visite avec ses clients, des ingénieurs et des membres de l’administration, sur le site, afin de s’immerger dans une perspective du projet une fois terminé.

Image : Halff Associates, Inc.

“Ils ont pu soulever [le casque] pour voir ce qu’il en est aujourd’hui, puis mettre le casque pour voir ce qu’il sera. Et cela a eu un impact assez spectaculaire”, a déclaré Buchanan. “Il n’a pas fallu grand-chose pour convaincre tout le monde de choisir l’option plus complexe et plus coûteuse.”

David Buchanan explique aussi utiliser également la technologie AR/VR dans les premières étapes d’un projet, pour montrer aux clients un emplacement, sans se rendre physiquement sur place.

Une drone et un casque de VR pour organiser la visite

“Lorsque nous allons analyser un site, il est parfois très difficile de s’y déplacer à cause de la végétation. Nous avons par exemple eu un client âgé qui ne peut pas traverser une zone fortement boisée”, a-t-il déclaré. “Notre pilote de drone filme donc la scène, qui est diffusée à notre client avec le casque VR. Et il peut réellement voir ce que le drone voit à ce moment-là.”

Pour Halff Associates et un nombre croissant d’entreprises, l’utilisation des technologies de RV et de RA s’est avérée bénéfique tant pour l’entreprise que pour les clients. Différents secteurs industriels sont en train de trouver la meilleure façon d’utiliser cette technologie, du secteur de la santé au retail en passant par l’immobilier et la fabrication.

Le marché mondial de la RV et de la RA devrait atteindre 97,76 milliards de dollars d’ici 2028 – un bond considérable par rapport à sa valeur de 4,16 milliards de dollars en 2020.

Explorer le retour haptique et le cheminement

La RV et la RA proposent des expériences interactives dans des environnements réels grâce à divers sens, comme le visuel, l’auditif, l’haptique et le somatosensoriel.

“Nous explorons davantage l’expérience intégrée [de la RV]”, explique M. Buchanan. “Pour l’instant, nous l’utilisons lorsque vous vous tenez à un endroit, que vous tournez autour à 360 degrés et que vous voyez ce qui se trouve devant vous. Mais nous commençons à explorer une intégration où vous pouvez non seulement tourner à 360 degrés, mais vous avez un contrôleur en main, et nous utilisons un Oculus pour explorer comment nous pouvons contrôler un cheminement à travers le site.”

Vertiv, une société spécialisée dans la conception, la construction et la maintenance d’infrastructures critiques pour les centres de données, a également une expérience de cette technologie. Cristian Scarpa, DSI EMEA chez Vertiv, explique avoir créé une expérience de réalité étendue (XR – Extented Reality) non seulement pour placer un produit dans un espace, mais aussi pour offrir une expérience de visite unique aux clients.

Fouiller un datacenter un Oculus sur la tête

“Il ne s’agit pas d’un configurateur web en 3D ou d’une visite virtuelle d’un site Vertiv. Mais nous avons créé un parcours numérique sur mesure pour le client, en lui donnant la possibilité de mener une exploration à la première personne des produits, en réalité augmentée” mentionne Cristian Scarpa. “Les clients sont en mesure d’interagir en direct dans un monde virtuel – pas un monde générique, mais un showroom de nos produits et de nos capacités – et d’apprendre comment nous gérons nos opérations en créant un jumeau numérique de nos activités”.

Image : Vertiv

L’entreprise dispose d’une application XR appelée Vertiv XR. Cette application permet aux clients d’explorer les produits de Vertiv par le biais de la réalité augmentée afin de comprendre les arguments de vente uniques de chaque produit et de créer une expérience plus proche de celle du client.

“L’application permet de découvrir et d’explorer notre produit en réalité augmentée et met le produit devant eux afin qu’ils puissent naviguer et explorer toutes les fonctionnalités et les arguments de vente uniques”, a déclaré M. Scarpa. De cette façon, les acheteurs peuvent voir à quoi ressemblent les machines Vertiv ou comment elles s’intégreront à leur site avant même de les acheter – une situation gagnante pour le client comme pour l’entreprise.

Selon une étude de 2021 publiée dans le Journal of Marketing, la probabilité qu’un client achète à la suite d’une expérience interactive de RA était de 19,8 % supérieure à celle des clients qui n’utilisaient pas la RA, ce qui prouve que la RA peut aider les entreprises à augmenter leurs revenus.

En outre, 56 % des acheteurs interrogés par NielsenIQ ont déclaré que la RA augmentait leur confiance dans la qualité d’un produit. Et 61 % ont déclaré préférer faire leurs achats auprès de distributeurs qui proposent des expériences de réalité augmentée.

Source : “ZDNet.com”