Support matériel : les tueurs de marge des fournisseurs en pleine consolidation

Et si vos matériels informatiques duraient plus longtemps ? Une pièce qui casse, et c’est une baie qui peut flancher. La pièce de rechange se trouve peut-être au nord de Paris (Aulnay-Sous-Bois), dans le plus gros site européen de pièces détachées pour matériel informatique d’Evernex.

Passée la garantie constructeur, la question se pose souvent de changer un serveur ou une instance de stockage. Car même si la redondance est une donnée impérative des architectures de systèmes d’information, changer une machine en production n’est jamais une chose simple. Et ce encore moins quand elle n’est plus sous garantie. C’est précisément ici que les acteurs du TPM (third party maintenance ou tierce maintenance) entrent en scène.

Ces acteurs, comme Service Express, Park Place Technologies, ou encore Curvature, encore peu connu des DSI, s’avèrent essentiels pour prolonger la durée de vie du matériel informatique, qu’il s’agisse de serveur, d’instance de stockage ou encore de réseau. “C’est une industrie qui est encore assez fragmentée, avec quelques plateformes globales” explique Stanislas Pilot, Président Directeur Général du groupe Evernex. L’histoire de son entreprise est un exemple de cette consolidation en marche.

Retarder les investissements dans de nouvelles générations produits pour datacenter

En mars 2019 Evernex faisait l’acquisition de Roer, un groupe qui opère au Brésil, au Mexique et au Chili. Récemment, vient d’acquérir Technogroup, l’un des principaux acteurs du secteur dans la région DACH (Allemagne, Autriche, Suisse) et en Pologne. Une opération évaluée à 49 millions d’euros.

Le TPM est un secteur en croissance à deux chiffre assure le PDG d’Evernex. Pourquoi ? Parce que les DSI cherchent de plus en plus à amortir leurs investissements informatiques, et à retarder les investissements dans de nouvelles générations produits pour datacenter. Chez Evernex, on assure que l’on s’occupe de matériel qui a plus de 10 ans.

Surtout, ces acteurs jouent un rôle important dans le cas de crises de la supply chain, comme cela a pu être le cas pour des fournisseurs en période de Covid. “Nous avons nos propres stocks, et ça a joué comme un tampon. Nous avons vécu sur ce stock et nos SLA on pu être maintenus pendant toute la période de confinement” dit le PDG d’Evernex.

Coopétition avec les fournisseurs de matériel informatique

Une analyse du Gartner (2017) mentionne que “les clients passeront aux TPM lorsque la garantie arrive à expiration plutôt que de renouveler le contrat de support OEM en raison des augmentations significatives des prix OEM après garantie”. Selon l’étude, “les contrats TPM offrent aux clients une réduction moyenne de 60% sur les prix catalogue du support OEM. Cependant, en fonction du type d’équipement, de l’emplacement et de la densité du produit, Gartner a constaté que les économies réalisées grâce aux contrats TPM vont de 50% à 95% par rapport aux tarifs des OEM”.

Evernex tire 15 % de son chiffre d’affaires de son activité de brocker (vente de matériel sans contrat de support). 10 % vient de son activité de financement d’achat et de revente de matériel. Mais le gros de l’activité des TPM vient donc du service de support qui couvre le matériel au delà de la période proposée par les constructeurs de matériel. “C’est au moment ou les clients doivent choisir entre l’extension de garantie de 3 ans constructeur et nos services qu’ils se tournent vers nous” dit Stanislas Pilot.

D’autant que les TPM deviennent alors des points de contact uniques pour des clients qui utilisent les matériels de différents fournisseurs (Cisco, F5, Brocade, HP, Fujitsu, Dell, Netapp, ou encore IBM). La relation entre les acteurs du TPM et les constructeurs de matériel est donc de l’ordre de la coopétition. Ces sociétés peuvent même passer des accords avec les fournisseurs pour compléter l’offre de support complémentaire quand un client a de nombreux équipements d’un même fournisseur avec extension de garantie.

La menace du cloud ?

Reste que les acteurs du cloud public musclent leur jeu sur les offres nécessitant de puissantes infrastructures (lire Google Cloud : du bare metal dans de nouvelles régions européennes). De quoi questionner l’avenir du matériel onpremise en entreprise.

“Ce que l’on voit sur le marché, c’est que l’hybridation marche bien. Le onpremise est en croissance, malgré le cloud public et privé” assure cependant Stanislas Pilot. “Certes, on ne travaille pas avec les hyperscalers, qui ont leurs propres infrastructures, et leur propre support. Mais des acteurs français ou européens du cloud se tournent vers nous pour le service”.