La fibre gagne (enfin) le marché des PME/TPE

Tout comme pour les grandes entreprises, l’accès internet est devenu critique pour les PME et les TPE. Les petites entreprises mettent aujourd’hui en œuvre divers types d’accès, depuis la fibre dédiée, pour les plus grosses, à de simples accès ADSL/SDSL, quand ce n’est pas une simple box internet grand public dans de nombreuses TPE. On peut faire une corrélation directe entre la taille de l’entreprise et la qualité de l’accès internet, les TPE et artisans percevant souvent assez mal le besoin de payer un abonnement pro plus coûteux que leur accès domestique, jusqu’au jour où leurs bureaux se trouvent privés d’accès internet plusieurs jours, le temps que leur opérateur les dépanne.

La fibre mutualisée booste les offres d’entrée de gamme des opérateurs

Plusieurs options s’offrent au chef d’entreprise. D’une part, tous les grands opérateurs nationaux, qu’il s’agisse d’Orange, SFR, Bouygues Telecom, ou même Free, ont mis en place des offres pro. Il s’agit de produits catalogue qui, s’ils offrent quelques options, sont ultra-standardisés et industrialisés. L’avantage, c’est bien évidemment le prix, inférieur à 100 euros pour un forfait fibre ou VDSL/SDSL, une ou deux lignes VoIP SIP, une messagerie internet pour un débit jusqu’à 1 Gbit/s en fibre. Certains opérateurs, tels que Bouygues Telecom, proposent même un routeur 4G lorsque la zone où se trouve l’entreprise ne permet pas de bénéficier de la fibre.

Outre une facturation HT, ces forfaits présentent quelques SLA intéressantes, notamment une intervention sous 8 heures en cas de panne, un support client dédié aux professionnels, parfois un backup du lien fixe avec un routeur 4G. Le coût très compétitif de ces offres s’explique essentiellement par le fait qu’elles s’appuient sur les infrastructures télécom du réseau grand public, ADSL/SDSL ou VDSL sur le réseau cuivre ou FTTH/EPON pour la fibre. Directement calquées sur les offres grand public, ces offres forfaitaires sont proposées avec des box “pro” pour simplifier la connexion. Elles se placent non pas en remplacement, mais en complément des offres de fibre dédiées, par définition plus coûteuses, puisque l’opérateur pose une fibre pour chacun de ses clients.

Revers de la médaille, ces offres sont assez peu flexibles, l’entreprise doit se plier à ce que propose le forfait. Une entreprise qui souhaite bénéficier de services plus personnalisés, notamment souscrire à une GTR (Garantie Temps de Rétablissement) très courte, faire de l’agrégation de lien ou bénéficier de services d’intégration va devoir se tourner vers des opérateurs typés entreprise capables de faire du sur-mesure. Sur ce marché cohabitent de gros opérateurs internationaux tels que Verizon et Deutsche Telekom, qui se concentrent sur les grandes entreprises, mais aussi une multitude d’opérateurs régionaux ou nationaux comme Avenir Telecom, Bretagne Telecom, Coriolis, Foliateam, Hexatel, Kertel, Teleris ou même OVH. L’intérêt pour une PME de se tourner vers un opérateur uniquement B2B avec une forte présence régionale est de pouvoir bénéficier de services d’intégration qui vont au-delà de la simple installation de la fibre.

En outre, un patron de PME apprécie un contact personnel avec un représentant de l’opérateur, une personne vers qui se tourner personnellement en cas de problème ou pour négocier une évolution des services souscrits. Ces petits acteurs rivalisent avec les grands opérateurs et leurs intégrateurs en offrant aux entreprises des services de proximité et cette capacité à entretenir un lien technique et commercial très proche avec leurs clients. En outre, au plus près de leurs clients, ces opérateurs peuvent leur proposer des offres plus adaptées à certains marchés, des offres sur-mesure, ce qu’il est difficile de faire pour un gros opérateur qui vient du grand public.

Les outsiders veulent bousculer les positions établies des grands opérateurs

On constate que ces “petits” opérateurs cherchent aujourd’hui à briser leur plafond de verre régional, soit en réalisant des acquisitions, soit en se tournant vers des sources de financement externes. S’il n’y a pas de franche consolidation du marché autour des opérateurs historiques, les acteurs français positionnés sur la fibre obtiennent des financements importants pour se développer, et les cartes sont en train d’être rebattues, notamment sur ce marché fibre.

Pour autant, une consolidation du marché comme sur le marché grand public n’est pas nécessairement inéluctable. Depuis plusieurs années, le marché Entreprise perd de la valeur. Selon les chiffres de l’Arcep, ce marché qui dépassait 10 milliards d’euros en 2014 est retombé à à peine 9 milliards d’euros en 2018. Avec le passage à la voix sur IP, les entreprises consomment moins de services voix et les prix dans la téléphonie mobiles ont baissé drastiquement ces dernières années sous la pression des prix grand public. L’enjeu des acteurs du marché est aujourd’hui de recréer de la valeur et c’est la raison pour laquelle on assiste à de nombreuses levées de fonds et changement d’actionnaires. La fibre nécessite de réaliser de gros investissements, mais ce sera la clé pour les acteurs du secteur pour offrir de nouvelles offres aux entreprises et finalement voir de très hauts débits arriver dans toutes les entreprises, y compris les plus modestes.

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Les baisses de prix sur le marché grand public, mais aussi avec la généralisation de la voix sur IP, ont exercé une pression sur le prix des télécoms pro qui s’est traduite par une baisse très significative du marché entreprise. Les opérateurs misent désormais sur la fibre et les services associés pour recréer de la valeur.