Comment l’IT et les commerciaux peuvent collaborer pour stimuler la croissance et l’innovation en entreprise

Selon les dernières recherches de Argyle et de Salesforce, l’informatique ne se limite plus à maintenir les systèmes en état de marche. Les responsables informatiques d’aujourd’hui doivent être beaucoup plus stratégiques pour stimuler la croissance des entreprises. Les actions les plus efficaces que les DSI peuvent entreprendre sont la collaboration avec d’autres secteurs d’activité pour améliorer l’expérience des parties prenantes – clients, employés, partenaires et communautés. Les équipes de vente sont des candidats de choix pour utiliser les nouvelles technologies, notamment l’intelligence artificielle, et leur appétit pour la transformation technologique est plus grand que jamais.

L’étude mentionne que :

• Les responsables IT affirment que la priorité n°1 de leur PDG en matière d’IT reste la même qu’avant COVID-19 : diriger les initiatives de transformation numérique.
• Selon le Gartner, près de 67 % des équipes de vente achèvent, ou planifient une transformation des ventes pour faire évoluer la fonction.
• Forrester note que près de la moitié (46 %) des entreprises déclarent que le marketing et les ventes sont les domaines dans lesquels elles investissent le plus avec la technologie d’IA.
• Les services informatiques et commerciaux doivent collaborer pour favoriser la croissance, l’innovation et une meilleure expérience des parties prenantes.

Selon les études, : “Si la transformation numérique doit devenir une réalité, les responsables informatiques et commerciaux doivent s’entendre sur un objectif commun de transformation numérique dans l’ensemble de leur entreprise – et sur les prochaines étapes pour y parvenir. Cela signifie qu’il faut comprendre les étapes suivantes :

Pourquoi les équipes ont besoin d’une définition commune de la transformation numérique

Pourquoi il est essentiel que les services informatiques et commerciaux collaborent

Comment favoriser un meilleur partenariat dans le domaine de l’IT et des ventes

Une compréhension commune de la transformation numérique

Voici la définition de la transformation numérique : “La transformation numérique est la pratique consistant à utiliser les nouvelles technologies et les nouveaux services pour faire évoluer les modèles commerciaux, les stratégies de vente, les pratiques de marketing, les offres de produits et les organisations dans leur ensemble”.

Une nouvelle recherche de l’International Data Corp. (IDC) indique que les dépenses mondiales pour la transformation numérique devraient atteindre 2,3 billions de dollars en 2023. Selon Deloitte, un peu plus de la moitié (55 %) des DSI sont actuellement des opérateurs de confiance de leurs entreprises. Voici quelques données de recherche à prendre en compte, tirées du rapport Salesforce State of the Connected Customer Report :

• 84 % des clients déclarent que l’expérience que leur offre une entreprise est aussi importante que ses produits et services
• 73 % des clients déclarent qu’une expérience extraordinaire augmente leurs attentes vis-à-vis des autres entreprises
• 66 % des clients sont prêts à payer plus cher pour une bonne expérience

Une transformation numérique réussie est une victoire pour chaque service, ainsi que pour le client. Les dernières recherches de MuleSoft identifient les 8 tendances qui façonneront la transformation numérique en 2021. L’utilisation de l’analyse de données est l’une des tendances clés importantes.

Pourquoi la collaboration entre les services IT et les commerciaux est essentielle

En tant que responsable informatique, vous et votre équipe vous efforcez de construire la meilleure pile technologique possible. Vos collègues des ventes veulent conclure des contrats. Les technologies et la conclusion d’affaires ont un point commun : une meilleure expérience client. En sortant du silo informatique et en collaborant avec le service commercial, vous pouvez créer ensemble une expérience client exceptionnelle.

Selon le rapport Salesforce 2020 sur l’état des ventes, les commerciaux utilisent l’automatisation et l’IA pour optimiser les processus. À mesure que des technologies comme l’intelligence artificielle gagnent en maturité, les commerciaux trouvent un certain soulagement sous la forme d’une automatisation qui leur permet de consacrer plus de temps aux activités de vente proprement dites. L’utilisation de l’intelligence artificielle pour les ventes a considérablement augmenté ces deux dernières années. L’intelligence artificielle est de plus en plus adoptée dans les départements des ventes. Si l’intelligence artificielle n’est pas encore aussi répandue dans les ventes (57 % d’adoption) que dans le marketing (84 % d’adoption), son adoption dans les ventes a augmenté ces dernières années : 21 % d’adoption en 2018 contre 37 % d’adoption en 2020. La croissance de l’IA dans les ventes représente donc une extension de la capacité humaine, et non un remplacement de celle-ci, les représentants étant chargés de mandats plus complexes.

Les commerciaux très performants utilisent des sources de données supplémentaires pour mieux connaître les clients. Ils dévorent avec voracité les informations provenant de nombreuses sources afin de pouvoir comprendre et conseiller les clients, ce qui alimente un processus appelé insight selling. 88 % des commerciaux affirment que la conjoncture économique actuelle fait qu’il est important d’anticiper les besoins des clients. Les informations sur les clients comprennent l’historique de la communication avec les clients, l’historique des achats des clients, les informations sur les concurrents et les changements de personnel chez les clients. Les équipes de vente s’appuient sur la technologie et l’accès aux données pour prendre des décisions plus rapides et mieux informées.

“La transformation se produit lorsque les dirigeants cessent de se concentrer en interne sur la technologie, les produits, les départements ou les systèmes – et se recentrent autour de leurs clients.” — Bret Taylor, président et directeur des opérations chez Salesforce.

L’objectif commun de l’informatique et des ventes est d’améliorer l’expérience du client

Les emplois dans les ventes sont en expansion et plus stratégiques qu’avant. De la formation à la technologie en passant par l’analyse des performances, les commerciaux portent aujourd’hui de nombreuses casquettes différentes, et leurs collègues reconnaissent leur contribution essentielle à la fois pour développer des stratégies de croissance. 89 % des professionnels de la vente affirment que les opérations de vente jouent un rôle essentiel dans la croissance de l’entreprise. Plus le soutien de l’IT est important, plus les opérations de vente ont de chances d’apporter une valeur stratégique à l’entreprise.

Comment établir un meilleur partenariat entre les services informatiques et commerciaux

Selon les recherches de McKinsey, la transformation numérique n’est pas toujours un succès. Réfléchissez :

• Moins de 30 % des initiatives de transformation numérique réussissent.
• Seuls 16 % des répondants affirment que les transformations numériques de leurs entreprises ont permis d’améliorer les performances et de les équiper pour soutenir les changements à long terme.
•  7 % supplémentaires déclarent que les performances se sont améliorées mais que ces améliorations n’ont pas été durables.

La transformation numérique est difficile. Le succès exige une approche d’équipe. En tant que responsable informatique, vous devriez également profiter de cette période pour vous familiariser avec le processus de vente. Comprendre où l’équipe se heurte à des obstacles et identifier les points où la frustration du client entrave la vente. Selon l’étude, voici les six points qui devraient figurer sur la checklist de la collaboration entre les services informatiques et les services de vente :

1. Évaluer les processus actuels. Quelles sont les tâches de vente effectuées manuellement qui pourraient être automatisées ? Qu’est-ce qui occupe le temps précieux de l’équipe de vente dans des activités autres que la vente ? Discutez non seulement avec les responsables des ventes mais aussi avec leurs représentants, afin de comprendre comment une transformation numérique pourrait avoir un impact sur la vente.
2. Parler le même langage. Chaque équipe et chaque métier à son propre langage. Réduisez le discours technique et expliquez les solutions en termes simples. Si un responsable des ventes utilise un mot ou fait référence à une expérience client que vous ne comprenez pas, posez des questions complémentaires. La curiosité est le signe d’un grand leader.
3. Démocratiser l’usage des données. Les données stimulent les ventes. Comment l’informatique peut-elle faciliter l’accès aux informations en temps réel pour les ventes ? Où sont les obstacles ? Comment briser les silos de données ? La technologie générera la portée et l’échelle dont votre équipe informatique a besoin pour que l’orientation client fasse partie de l’ADN de votre entreprise. Donnez donc la priorité à la démocratisation des données afin de permettre une meilleure expérience pour les employés et les clients.
4. Établir un calendrier de réunions. Combien de temps et à quelle fréquence les équipes se rencontreront-elles ? Qui devrait y participer ? La transformation numérique sera une initiative permanente, et non un projet à court terme. Assurez-vous donc que les bons dirigeants sont présents et qu’ils s’engagent dans une collaboration interfonctionnelle.
5. Absorber et mettre en œuvre le retour d’information. Si l’équipe de vente vous dit qu’une solution ne fonctionnera pas, écoutez. Soyez prêt à proposer des alternatives. De même, expliquez pourquoi vous proposez une solution et présentez les caractéristiques qui les aideront. Communiquez clairement.
6. Etre d’accord sur ce à quoi ressemble le succès. Les équipes se comportent comme elles sont mesurées, alors alignez-vous sur les critères de réussite intégrés entre votre équipe et les ventes. Établissez des mesures, des objectifs et des KPI communs et indiquez à quelle fréquence ils doivent être suivis. Définissez un processus d’ajustement et de révision du projet si nécessaire.

Les responsables des ventes mettent l’accent sur la formation pour répondre à l’accélération de la technologie et de la transformation numérique. L’étude conclut que “les entreprises qui réussissent reconnaissent qu’un partenariat solide entre les ventes et l’IT est essentiel”.

Les recherches menées par Salesforce montrent que les responsables des ventes affirment qu’ils accélèrent leurs plans de transformation numérique depuis 2019. De nombreux dirigeants admettent qu’ils ne sont pas tout à fait prêts à adapter les professionnels clés de l’entreprise à l’évolution de la situation. Par exemple, seuls 26 % se sentent tout à fait capables d’adapter la culture d’équipe, et 28 % disent la même chose des compétences du personnel. 77 % des responsables des ventes affirment que leur transformation numérique s’est accélérée depuis 2019. 66 % des responsables des ventes se concentrent également sur la reconversion des employés existants. 63 % des professionnels de la vente ont confiance dans la capacité de leur organisation à former/renforcer les représentants – c’est essentiel pour utiliser au mieux les nouvelles technologies émergentes comme l’IA. Les ventes ne peuvent pas accélérer la transformation numérique sans un partenariat avec l’informatique. Les DSI qui réussissent doivent reconnaître que l’amélioration de l’exécution des ventes entraînera la croissance, la rentabilité et, surtout, une meilleure expérience pour les parties prenantes (employés, clients et partenaires).

Pour en savoir plus sur la façon dont les technologies de l’information et les ventes peuvent mieux collaborer pour stimuler la croissance, l’innovation et améliorer l’expérience des parties prenantes, vous pouvez visiter ici.

Source : “ZDNet.com”